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姓名: | 宋予 |
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领域: | 市场营销 客户服务 品牌管理 |
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地点: | 广东 深圳 |
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随着体验经济时代的到来,满足消费者体验需求已取代产品、服务成为当今第一需求。体验好坏,决定一个产品或服务在市场上的成败。与服务的单向施予不同,体验更注重消费者的互动,关注消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五方面体验,从而满足消费者的消费体验。 所谓的体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式,使其亲身体验企业提供的产品或服务,让顾客实际感知产品或服务的品质或性能,从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标,以服务产品为平台,以有形产品为载体,生产、经营高质量产品,拉近企业和消费者之间的距离。 与传统营销不同,体验营销是在体验经济时代应运而生的,它是长期的、持续的,涉及到产品定位、涉及、生产、包装、宣传、营销、配送以及服务等环节,是一连串的事件。要给用户创造好的体验,必须多方协调、配合好,而且还要创造一些亮点,这样才能给用户留下深刻印象。 一、传统营销与体验营销的区别 侧重点不同 传统营销重点放在了产品的特色与利益上,通过进行产品的销售来获利;而体验营销关注的重点则是放在了顾客的体验需要上,通过安排情景、事件以及设计一定的体验活动,让顾客得到有价值的体验使企业获取利益。 对目标消费者的理解不同 传统营销假设目标消费者是理性的,他们的购买决策是理性的,在这一过程中通常是由需求认知、寻求信息、评价各种产品、选择、购买与消费等几个阶段所组成的。而体验营销则不同,认为目标消费者既是理性的,又是感性的,消费者在消费时是通过理性和感性的综合作用而进行购买的。在体验营销中,消费者既接受体验,又参与实施到体验中去,在这个过程中真正地体现出了顾客导向的理念。 效果不同 在传统营销中,购买过程随着产品交付完成,顾客售后对产品评价完成后而结束。而在体验营销中,消费者所获得的感知效果并不会因为完成一次体验就马上结束,体验感知具有一定的持续性,有时消费者甚至事后会对所获得的这种感知重新评价,从而产生新的感受。 明白了以上的道理,就要彻底颠覆传统观念,用体验营销的思想来充实头脑,指挥行动。二、服装行业的体验营销,可以从以下几个方面努力 1.关注顾客的体验 现在是用户体验为王的年代。苹果之所以成功,就是将用户体验发挥到极致。企业应注重与顾客之间的沟通,发掘他们内心的渴望,站在顾客体验的角度,去审视自己的产品和服务。换而言之,能否设计有效的体验价值,最关键一点就是一定要获得顾客情感上的共鸣。比如优衣库,就设有体验馆。位置上佳,环境优雅。因此,如果有“体验”的场景和气氛,那么对顾客的购买决策就能产生很大的影响。因此,对于企业经营者来说,提供充分的顾客体验就意味着能够获得更多消费者的沟通机会。 2.以体验为导向设计、制作和销售你的产品 星巴克的目标定位是营造家与工作之外的第三空间。一杯咖啡的成本可能要不了几块钱,但它当被包装为商品时,一杯就可以卖十几、二十块钱。当其加入了“服务”,在咖啡店中出售时,一杯最少要几十块至一百块。而如果能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”,一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量,能为企业带来可观的经济效益。ZARA把店铺设在热门商圈的世界名牌旁边,让你误以为它跟他们一样高贵。 3.体验消费情景 体验营销需要企业管理人员学会通过各种手段和途径(娱乐、店面、人员等)来创造一种综合的效应以增加顾客对产品及企业品牌的体验。不仅如此,还要跟随社会文化消费流行趋势,去思考顾客所表达的内心渴望的价值观、社会消费文化和生活的意义。 现在有许多饭店餐馆做了以下的创新: “音乐响起,餐桌旁围满了异国风情的美女,载歌载舞。酒酣处,抱一吉他开始演奏,美女们开始尖叫。客人离座加入进来,氛围更加热烈,醇酒、欢歌、没人,快乐开始滋生……” 这就是情景体验式消费。所谓情景体验消费,是指商家以服务为舞台,以商品为道具,通过环境、氛围的营造,使消费者口、耳、鼻、眼、心同时感受到“情感共振”式的体验。 尽管这是商家的噱头,但不能不承认,这种全新的消费模式因其参与性和氛围,使得消费者在获得快乐的同时,也让商家赚了个盆满钵满。 4.顾客既是理性的又是感性的 一般说来,顾客在消费时不总是那么理性的。有时会进行理性的选择,但有时候会有狂想、感情、快乐的追求。最后决定他消费与否的,往往是理性与情感斗争的结果。因此,企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动,也要考虑消费者情感的需要。 5.体验要有一个“主题” 消费者不仅是理智的更是感性的,消费是一种整体体验,功能价值不是唯一的,如何让顾客对企业和品牌产生感觉、感受、思维、行动和关联才是最重要的。消费者是有体验要求的活生生的人,消费者要的是娱乐、刺激、受教育、被打动和有新意的挑战,消费体验常常是为了追求幻想、感觉和乐趣。这些“体验”和“主题”并非随意出现,而体验式营销人员精心设计出来的。 综上所述,体验营销的设计需要从产品定位、设计、生产、包装、物流、宣传、销售以及服务等通盘考虑。尤其需要安排好痛点与体验点的布局与比例。时尚品牌管理培训师宋予认为,进行体验营销首先要颠覆以往传统营销理念,更多要从满足消费者需求出发,与消费者更多互动,从而为消费者提供最好的体验。 作者简介:宋予 全国十佳青年培训师;首届匹克杯·全国青年培训师大奖赛 总决赛季军;前沿讲座特约讲师;UTA时尚管理集团特约培训师;JOYOUS“赢销学院”首席咨询师;IPTA TTT国 际职业培训师资格认证讲师;《体验时刻》、《体验式营销》、《卓越金牌店长》以及《赢在终端》等课程资深讲师;有超过十年的外资服饰行业工作经验,课程富 于实战性,将多年培训咨询经验总结为服饰行业的“赢销工程”。官网:http://www.joyous88.com/ 微博:微学习 (learning10 ) 个人博客:http://blog.sina.com.cn/u/1778805900
![]() 职业定位:时尚品牌管理实战培训师 专业背景 全国十佳青年培训师 首届匹克杯•全国青年培训师大奖赛 总决赛季军 前沿讲座特约讲师 UTA时尚管理集团特约培训师 JOYOUS“赢销学院”首席咨询师 IPTA TTT国际职业培训师资格认证讲师 终端教练俱乐部终端行销教练 |
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